由于儀器行業(yè)采購單品數(shù)量少、產(chǎn)品種類多、需要大量售前咨詢、廠商議價權(quán)大，采購必須全款交易等行業(yè)特性，廠商與終端直接交易的數(shù)量遠遠沒有渠道采購數(shù)量大。終端用戶也希望通過渠道商來打包采購，這樣可以節(jié)省大量的詢價時間、同時可以將采購風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給渠道商，在資金方面還可以占用流動資金，在產(chǎn)品質(zhì)保金可以由渠道商來承擔(dān)。而渠道商對于上游生產(chǎn)商而言，就沒有什么議價權(quán)了，首先單品渠道拿貨價格不好，采購必須全款，用戶質(zhì)保金還需墊付。

江湖就是人情事故!江湖就是風(fēng)起云涌!江湖就是爾虞我詐!什么是江湖?有人的地方就有江湖。江湖有多大?心有多大，江湖就有多大。江湖在我們每個人的心里。

每個人都有自己的江湖，儀器行業(yè)也有不同的江湖，廠商有廠商的江湖，渠道有渠道的江湖，用戶有用戶的江湖，不同的江湖也存在著交集。不同的江湖也有不同的故事。江湖中有君子、有小人、有正大光明者、有隱晦黑暗者、有不擇手段者、有走投無路走而鋌險者，也有工于心計陰謀設(shè)計者。這一切都是江湖。儀器的江湖也不例外。

一、行業(yè)特征與行業(yè)環(huán)境

儀器行業(yè)是一個傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，生產(chǎn)商、品牌代理商、打包商、用戶分布在產(chǎn)業(yè)鏈的不同鏈條上。

由于儀器行業(yè)采購單品數(shù)量少、產(chǎn)品種類多、需要大量售前咨詢、廠商議價權(quán)大，采購必須全款交易等行業(yè)特性，廠商與終端直接交易的數(shù)量遠遠沒有渠道采購數(shù)量大。終端用戶也希望通過渠道商來打包采購，這樣可以節(jié)省大量的詢價時間、同時可以將采購風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給渠道商，在資金方面還可以占用流動資金，在產(chǎn)品質(zhì)保金可以由渠道商來承擔(dān)。而渠道商對于上游生產(chǎn)商而言，就沒有什么議價權(quán)了，首先單品渠道拿貨價格不好，采購必須全款，用戶質(zhì)保金還需墊付。

對供貨商憑一紙協(xié)議就全額收款這樣的交易場景，必然就為交易欺詐埋下了種子。目前國內(nèi)除了全國企業(yè)信用公示平臺，可以查詢企業(yè)的工商注冊信息之外，再沒有什么值得信任的第三方資質(zhì)平臺可以驗證信息了。如何驗證對方的資質(zhì)(尤其是號稱國外品牌的代理商)、如何確保對方收款后發(fā)的貨一定是正品，什么都不能保證的情況下，就要支付幾萬、幾十萬的貨款，做為經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險與壓力是何等之大，一單出問題，半年利潤就全賠上了，正是這樣的環(huán)境，造就了更多的交易欺詐的產(chǎn)生�，F(xiàn)在的騙子都是正規(guī)的企業(yè)，可以提供營業(yè)執(zhí)照、有公司對公帳戶，有合同章一切都是真的。

但就一點是假的，就是收款不發(fā)貨，因為儀器行業(yè)有貨期，給騙子擠出了行騙空間，貨期到了，再打電話要么不接，要么偶爾開機打通了，就是不承認...貨期一拖再拖，報警吧，警察說了，到對方注冊地址所轄派出所報案，暈，搭上時間、路費去吧。被警察告之，金額不夠立案，去法院上訴吧。上訴了就可以封對公帳戶。等吧……而詐騙者，通過購買遺失的身份證大量注冊新公司，流水作業(yè)。根本無法追訴。

正在這樣的制度，這樣的環(huán)境，讓多少詐騙者逍遙法外。

二、儀器行業(yè)欺詐人群分析

1、業(yè)內(nèi)欺詐：(上游騙下游)

曾經(jīng)都是儀器人，何必與我過不去，江湖沒有規(guī)矩。網(wǎng)絡(luò)廣告，除了莆田系，還有詐騙系，注冊公司、建立網(wǎng)站，進行網(wǎng)絡(luò)推廣，投放廣告，價格與業(yè)內(nèi)正常產(chǎn)品報價相差5個點到10個點。做為經(jīng)銷商的你選擇誰?客戶著急要報價，你有更多的時間去驗證對方的信息嗎?交流時對方對產(chǎn)品的了解讓你心服口服。簽協(xié)議打款吧。就這么掉到陷阱里了。這樣的業(yè)內(nèi)人士我們是防不勝防。沒辦法，誰讓我們經(jīng)銷商太急了。

2、熟人欺詐(下游騙上游)

最新發(fā)生的案例，與郭先生合作了多年，一直保持良好的業(yè)務(wù)往來，之前的帳款都能及時交付。前些天郭先生打電話到公司，說需要一批貨，手里一時周轉(zhuǎn)不開，過兩周付款，考慮之前合作非常愉快，就發(fā)貨了，兩周后打電話時發(fā)現(xiàn)電話不接，在朋友圈里一問，才知道，從多家公司賒欠貨物，到公司去查，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)租，沒有人了。工商信息查詢，法人是其母親(一個農(nóng)民)，想方設(shè)法找到他母親家，看到是簡陋的農(nóng)宅，上了年齡的老母親，問他去哪里也不知道。將近百萬的貨物就這樣搞沒了。這樣的熟人欺詐又如何設(shè)防。

3、假貨欺詐

中國最不缺仿制，一臺西門子的模塊，進口設(shè)備需要15萬，仿制品不到3萬元，但是往往經(jīng)銷商在收貨驗貨時，很難驗證真?zhèn)�，完整的報關(guān)單，合格證，等給用戶交貨后，一使用就發(fā)現(xiàn)問題了，但拆包裝上機安裝后，誰還承認呢，這樣的案例在進口設(shè)備上也時長發(fā)生。讓企業(yè)防不勝防。

三、問題嚴(yán)重性分析

當(dāng)行業(yè)存在這樣的漏洞時，做為中間環(huán)節(jié)的渠道商，往往需要背負巨大的風(fēng)險與壓力。做為行業(yè)中間環(huán)節(jié)，渠道的作用與價值是不可替代的。如果沒有渠道商的存在，廠商的營銷成本將會成倍數(shù)增長，售后服務(wù)成本也將成倍數(shù)增長。但做為中間環(huán)節(jié)的渠道商卻面臨著，對上全款交易、交易風(fēng)險、對下賒賬、售后、服務(wù)等一系列的責(zé)任。如何建立一個公平有效的交易環(huán)境是儀器儀表行業(yè)迫在眉睫的事情。

四、解決方案思考：

1、儀器行業(yè)內(nèi)需要建立企業(yè)資質(zhì)公示信息平臺(在國家企業(yè)信用公示平臺的工商數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上完善信息)建立由生產(chǎn)企業(yè)自行驗證的代理商資質(zhì)信息系統(tǒng)，企業(yè)資質(zhì)驗證系統(tǒng)，建立用戶實名評價系統(tǒng)。為用戶及渠道商在采購時提供第三方資質(zhì)參考，建立欺詐企業(yè)黑名單等有效社會公示信息，防止不必要的欺詐發(fā)生。

2、行業(yè)內(nèi)應(yīng)建立類支付寶形式的資金擔(dān)保交易系統(tǒng)，有效解決先款后貨的交易模式，支付寶成功的解決了普通商品的交易資金安全問題，減少了交易糾紛，在設(shè)計上嚴(yán)格審核上下游資質(zhì)，通過交易擔(dān)保的方式，為供采雙方提供采購環(huán)節(jié)的資金安全保障。對上游收取風(fēng)險擔(dān)保金的方式，為采購方提供交易安全公平的采購環(huán)境。

3、在行業(yè)大的交易環(huán)境未實現(xiàn)資金擔(dān)保的情況下，做為采購方，要睜大眼睛仔細查看，不貪圖小便宜，超過心理采購價位一定要謹慎、再謹慎。在網(wǎng)絡(luò)上多驗證公司名稱、電話號碼、法人姓名、QQ號等信息，查看是否有用戶投訴。避免不必要的欺詐，2017就要接近尾聲了，希望每個儀器的廠商、渠道商都能開開心的經(jīng)營，愉快的掙錢，良心做事、踏實做人，問心無愧才是真。